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新年あけましておめでとうございます。

世の中の混乱とはうらはらにおだやかに晴れ渡ったお正月でしたね。

年末に「変わらないものに目を向ける」というお話をしましたが、

まわりが揺れ動いているときほど心を落ちつけて、いつもおだやかな

気持ちでいたいとあらためて思いました。

ご存知のように、年末にその年を一文字で表すという恒例のイベントが

ありますが、

わたしが個人的に昨年を一文字で表すなら「深」です。

今の仕事を始めてから12年が経ち、干支で言うと一周したわけですが、

数年前から自分の仕事をもっともっとレベルアップさせたいという

気持ちが強くなっていました。

もっと勉強して新しい取り組みにもどんどん挑戦したいと思うように

なっていたのです。

しかし日常業務に追われてなかなか十分な時間をとることができずに

いたのですが、そこで降ってわいたようなコロナ騒ぎが起こり、

移動を制限されてしまったことで思わぬ時間ができました。

もちろん世の中的には憂慮すべき大変なことなのですが、自分にとっては

これはチャンス!この時間を活かさない手はないとばかりに

これまでの12年間をふり返り、むさぼるようにあらたなインプットに

取り組みました。

外出せずに朝から晩までパソコンと向き合っていたために

腰痛になりそうなほどでしたが、そのおかげで自分のなかでは

ある程度の満足感を感じることができました。

その感覚は、上に伸びる前に根がより深く入った感じです。

そこで、昨年の自分を一文字で表すと「深」となったわけです。

では、今年はどうか?

まだ始まったばかりですが、自分のなかでは「試」と決めています。

昨年インプットしたことをどんどん試す年にしたいと思っています。

具体的にはネットを使った集客、オンラインでのセミナーや研修の

開催、電子書籍の出版、リアル書籍の企画執筆などなどです。

提供するコンテンツ自体がどんどんバージョンアップしている感覚があるので

それを多くの人に伝えるための手法をたくさん試していきたいと

思います。

とくにネットを使った集客の仕組みは8割がたできていて、1月中には

テスト運用できる見込みです。

そのなかでアドレス獲得用に書いたPDFレポートがあるのですが、

今回このブログ読者のみなさまにその原稿の一部をお届けします。

この原稿をもとに電子書籍、リアル書籍と展開していく予定です。

トータルで1万文字以上あるので、来週連休明けから数回に分けて

お届けする予定です。

ぜひ、楽しみにしていてください。

それでは今年もおつきあいよろしくお願いいたします。

こんにちは。

2020年も残すところあとわずかとなりましたね。

今年は新型コロナウイルスの世界的な猛威にはじまり、

緊急事態宣言による外出、移動の制限、まさかの東京オリンピックの

延期と、経済に大きな影響を与えるできごとがつづきました。

さらに夏の終わりには、安倍前総理がとつぜん辞任を発表し、

秋に行われたアメリカ大統領選では未だ先行きが見えない大混乱が

続いているようです。

予想もしていなかった事態が次々と起こり、年の始めに思い

描いていたのとはあまりにもちがう1年になりました。。

わたしが生きてきたなかでもトップクラスの激動の年で、

何か大きな時代の変わり目にさしかかっていると感じざる負えない

1年でした。

しかもこの変化は始まったばかりで、来年以降ますます

激しくなっていき、これまでの常識では計り知れないレベルの

変化が起きるような気がしています。

では、そんな予測不能な激動の時代にわたしたちはどうあるべきなのか?

ふだんノー天気に生きているわたしでも、さすがに今年はずいぶん考えました。

自粛生活でできた時間を使って、本を読みネットを検索して、自分なりに

たくさん情報を集めて考えました。

その結果、たどりついたわたしの答えは、

「変わらないものに目を向ける」

ということです。

じつはコロナ騒動の前から、自社の「パーフェクトカスタマー」を

あらためて言語化する作業をしていました。

パーフェクトカスタマーというのは自社にとっての「理想のお客様像」の

ことです。

パーフェクトカスタマーを言語化するというのは、自分がお手伝い

したいのはどんなお客様なのかを細かく定義することで、自社の

マーケティングの方向性を明確にするための作業のひとつです。

自分がお手伝いしたいのはどんなお客様なのかをあらためて

考えたときに、頭のなかに強烈に浮かんだのが「まじめな会社」という

言葉でした。

あまりにも強烈に頭に浮かんだので、まじめな会社とはどんな会社なのか

わたしなりに考えてみました。

まとめてみると

わたしが思う「まじめな会社」とは

・お客さまや社会に貢献することを第一に考え

・社員を大事に育てながら

・長く続けることを目指している会社

のことです。

この定義は、聞けばまったくあたりまえのことのようですが、

世の中には、そんなあたりまえのことをすっかり忘れてしまったかの

ような会社や経営者がけっして少なくありません。

目先の利益を追いかけ、急激な成長を目指し、社員はそのための

道具のようにしか考えていない経営者が少なからずいるのです。

幸いなことに、わたしがこの仕事をはじめてから10数年、当社の

クライアントになっていただいた企業はすべてがまじめな企業でした。

これは、ほんとうにありがたいことです。

こうしたまじめな会社を応援し、その成長に少しでも役に立てることは

この上もない喜びであることを感じます。

そんな自分の気持ちが確認できたときに、あらためて

「変わらないものに目を向ける」

ことの大切さに気がついたのです。

ビジネスを具現化するための手段は時代とともに刻々と変化していきます。

けれどもお客さまの役に立つこと、社会の役に立つことを、つねに社員が

一丸となって考え、全力で実行していくというビジネスの基本原則に

変わりはありません。

テクノロジーがどんなに進化しても、国際情勢がどう変化しようと、

景気がよかろうと悪かろうと変わりはありません。

何10年先も、何100年先もけっして変わることはないのです。

だから、わたしはこの変化の時代こそ、永遠に変わらないビジネスの

基本原則をよりいっそう心に刻んで、これからも日本のまじめな会社の

みなさんを全力でサポートしていきたいとあらためて強く思いました。

これまでご縁をいただいたすべてのみなさまに心から感謝いたします。

今年も1年、ありがとうございました。

来年も楽しみましょう!

よいお年をお迎えください。

こんにちは。


今回ご紹介する相談の内容は、


**************************


「少し前に予算をかけて営業支援システムを導入したが、

いつの間にか営業マンがウソの報告をしてくるように

なってしまった


**************************


というものです。


訪問数を実際より多めに申告していることが最近になって

わかったそうです。


この問題は、前回の「営業マンが日報を書かない」よりも

少し複雑ですが、どうすればいいのかをお話ししていきましょう。


こちらの会社は、これまで営業活動はほぼ個人まかせで、

マネジャーは最終的な実績の確認だけをしていました。


そのため、誰が、どの顧客に、どのくらい訪問しているのか

まったく把握できていませんでした。


営業支援システムは、そんな状況を改善するために

導入されました。


営業支援システムはマネジメントのサポートツールとして

とてもすばらしい機能を持っています。


営業マンに活動内容を入力してもらい、現場の状況を

データ化して分析することはとても有益です。


ただ、まちがった使い方をしてしまうと、上記のように

逆効果になってしまうことがままあるのです。


まちがった使い方というのは


「マネジャーが、営業マンを監視するための道具として

使ってしまう」


ということです。


これをやってしまうと、冒頭のように、営業マンは

怒られないようにウソの報告をしてくるようになります。


この会社で起こっている現象で、何がもっとも問題でしょうか?


それは


「全員が社内のことしか見ていない」


ということです。


どういうことかというと


マネジャーは営業マンしか見ていない

営業マンはマネジャーしか見ていない


つまり


「誰もお客さまを見ていない」 ということです。


企業にとって大事なことは


営業マンが


「訪問しているかどうか?」ではありません。

「売上が上がったかどうか?」でもありません。


企業にとってもっとも大事なことは


「お客さまの役に立てているかどうか?」です。

「お客さまに喜んでいただけているかどうか?」です。


お客さまに喜んでいただいて、はじめて売り上げが上がります。


だから、全員で力を合わせて お客さまの役に立つことために

全力をつくす!


営業活動はそのために行われていなければなりません。

マネジャーと営業マンは、その一点のために力を合わせるのです。


営業チームには経験やスキルに差がある複数のメンバーが

存在します。


そのままメンバーに営業をまかせているだけでは、

お客さまにベストの対応はできません。


訪問回数を把握しただけでは不十分です。


お客さまにベストの対応をするためには、

少なくともマネジャーは、自分のチームの担当顧客の

売り上げ上位10%~20%ぐらいの顧客に対しては、

自分が担当しているのと同じぐらいのレベルで、つねに

状況を把握しておく必要があります。


・誰が

・どの顧客に

・どのくらいの頻度で

・どんな商談をしているのか?


を把握して、適宜必要なサポートをするのです。


営業支援システムはそれを手助けしてくれるツールにすぎません。


わたしがお伝えしている「チームワーク営業」において、

営業ミーティングは


お客さまの役にたつための「作戦会議」です。


お客さまに喜んでもらうためには、

どのお客さまに、どのくらいの頻度で、どんな提案をすれば

いいのか?


現場の状況のヒヤリングとデータを合わせて、営業マンと

マネジャーがいっしょに考える場でなければなりません。


営業マンが上司に訪問結果や実績を報告するだけの「報告会」では

意味がないのです。


日本の企業の営業マネジャーはプレイングの人も多いので、

細かくメンバーをサポートするのはたいへんだと思います。


だけど「行ったかどうか?」「売れたかどうか?」だけを

見ていても営業マンは育ちません。


営業マンが育たなければ、十分にお客さまの役に立つことは

できないのです。


だから、少し手間をかけてでも、お客さまに何をすればいいのかを

営業マンといっしょに考え、そこで決めたことを営業マンに

実行してもらう。


実行した結果を報告してもらい、次の行動の改善に結びつける、

このくり返しを通じて、はじめて営業マンは成長していきます。


そして、自分がマネジャーになったときには、同じことを

メンバーにしてあげられるようになります。


それが強いチームをつくるいちばんの早道なのです。


まとめ


もっとも大事なことは、お客さまの役に立つこと

営業ミーティングは、お客さまの役に立つための作戦会議


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