「契約を取るな」と言うと、契約が取れるようになる話

部下にいい結果を出してほしいというのはリーダー共通の思いですが、

なかなか結果が出ない人は必ずいます。

そんな人には思わず「結果を出せ」とか「やる気を出せ」と言ってしまいますが、

結果を出す力がない人に「結果を出せ」といっても逆効果になるだけです。

こんな話がありました。

お掃除用具のレンタルの会社があって、そこでは女性のパートさんのチームが

新規開拓を担当していいたのですが、なかなか新規がとれないので、どんどん人が

辞めてしまうという事態が起こっていました。

社長が相談にこられたので、まずはパートさんにやってきてほしい行動を全部

書き出してもらうことにしました。

・最初にインタフォンを押して、お客様が出られたときに話すセリフ

・お客様が応対してくれた時に話す内容と、お聞きする項目

・そのときにお見せする資料

・その場で契約にならなくても、次回また訪問できるようにするトーク

など、こと細かに文書化して、それをもとにトレーニングをくり返しました。

そして、思い切って

「契約が取れなくてもいいから、ここに書いてある通りに行動してきて」

という指示に変えてもらいました。

するとパートさんは、プレッシャーから解放されたのか、

「契約をとる」ではなくて「教わった通りのことを実行する」ことに集中できるよう

になって、お客さまのところでもリラックスして話ができるようになりました。

すると、驚いたことに契約もどんどんとれるようになったのです。

社長は「契約とらなくていいというと取れるのか」と苦笑いしていました。

●今日のまとめ

まだ力のない人には「結果を出せ」ではなく

正しい行動ができるようにサポートする