ある調査によると、日本の経営者の8割以上が営業面での悩みを抱えているそうです。

では、売れるチームをつくるために、経営者や営業責任者がやるべきことは何でしょう？ そう聞いてみると、こんな答えが返ってきます。

「営業マンにはっぱをかける」
「営業マンがさぼらないように行動を細かくチェックする」
「モチベーションを上げるためにインセンティブを出す」
「すご腕営業マンを採用する」

残念ながら、これらはすべて × なんです。

経営者や営業責任者が売れるチームをつくるためにやるべきこと、それは

「チームが力を合わせる仕組みをつくること」

です。

「はあ？」と思われた
かもしれませんね。

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わたしは、すでに20年近く、数百社の企業に対して 売れるチームづくりのお手伝いをしてきました。

1年以上の個別コンサルティングを受けていただいた企業だけでも100社近くになります。

年商1億未満の小さな会社から誰でも知ってる超大手企業まで、 業種もIT関連から商社、メーカー、保険業、不動産など、 さまざまな業種の企業と、実際の現場で売れる営業チームづくりに 取り組んできました。

その結果、はっきりと断言できることがあります。

売れるチームをつくるために必要なもの

それは

「チームが力を合わせる仕組みをつくること」

なのです。

では、力を合わせるってどういうことなのか？

まず、ほとんどの会社の営業部門は

・やり方は個人にまかせて
・結果だけを見て
・精神論でアドバイスをする

と、いうやり方をしてます。

つまり、売れる売れないは属人的な要素に依存していて、マネジャーは、数字の管理と営業マンにはっぱをかけるのが仕事、というやりかたです。

わたしは、これを「個人営業」と呼んでいます。

ひと昔前までは、個人営業でもじゅうぶんに通用していました。それでも目標が達成できていたのです。

だから、多くの会社はそのときの成功体験が染みついています。しかし、今の市場で個人営業は通用しません。

なぜなら、もはや

「たくさん行動すれば、たくさん売れる」
という市場ではないからです。

以前の経済成長を続けていたときの市場とはちがって、低成長でニーズが多様化している今の仕様では、やり方をまちがえると、どれだけたくさん行動しても まったく売れません。

にもかかわらず、多くの会社が新人や若手に、商品知識は教えても じっさいの営業のやり方については、数回の同行をするぐらいでほとんど教えていません。

営業の仕事というのは、通常営業マンが客先で仕事をしているために、誰が、どこで、何を、どうやって、どのくらいやっているのか、じっさいの行動の中身が見えません。

だから、同じ会社の同じ商品を売っているのに、やっていることが みんなちがってしまう。

その結果、どこの会社でも必ず売れる人と売れない人が存在することになります。やっていることがちがうので、結果がちがうのはあたりまえなのです。

しかも、おたがいにどんな行動をしてるのかがわからないので、なぜ売れるのか？ なぜ売れないのか？ が わかりません。

上司もわかっていません。

売れる人はいつも売れるの ですが、なぜ売れているのかがわからないので「あの人は才能がある」という わけのわからない理由で

なっとくしようとしてしまいます。

ここが重要なポイントです。

売れる人は才能があるから売れているのではなく

「売れる行動をしている」

ということなのです。

そして、その売れる行動は 小さな工夫を積み上げたものであって、 けっして 特殊なむずかしいことをしているわけではないのです。

この「売れる行動」を しっかり可視化して共有しながら、結果にむすびつく行動パターンをチームでつくりあげていくことが、売れ続けるチームをつくるためにもっとも重要なことなのです。

つまり、チームで力を合わせるというのは