あなたの会社は営業に問題を抱えていませんか？
 

中小企業の経営者、営業責任者のみなさま。

突然ですが、貴社は次のような問題を抱えていませんか？
 

• 商品・サービスには自信があるのだが、売り方が分からない

• 商品で差別化できないので、強い販売力で売りたいのだが、優秀な営業マンがいない

• 優秀な営業マンを採用したいのだが、誰もきてくれない。あるいはお金が掛かり過ぎる

• 営業マンによって売上に差がありすぎる

• 正直売れない営業マンには退職して欲しいのだが、彼らの生活を考えると切り出せない

• チームワークで売ってほしいのだが、営業マン同士の仲が悪い

• 優秀・不優秀に関わらず営業マンがどんどん辞めていく

• 営業の仕組み作りのために高価なITツールを導入したが、コストに見合う効果が出ていない

上記の問題の中には、そのまま解決すべきものもあれば、別の手段で解決すべきものもあります。

どちらにしろ、あなたの願いが、

できるなら今の人材で売上を増やしたい

ということであるなら、この続きを是非お読みください。

 

 

大企業が次々と人事制度を切り替えている

こんにちは。セールス・プロワン代表の庄司充です。

あのマイクロソフトが人事評価の重点ポイントを個人業績から協力と成長に変えたのだそうです。
実は同じようなことは日本でも既に行われていて、2008年には野村證券が同じような人事制度に変更したと聞いています。

IT技術者に証券マン。どちらも、競争に勝ち抜くことを求められてきた職種です。しかし、社員がバラバラに動いていては もはや企業経営は立ち行かなくなっているのです。

巨大企業がこのような舵取りをしている現在、中小企業が社内で人材を競争させていても大丈夫なのでしょうか？ そうでなくても人材採用が大変な中小企業で、できる人だけが残ればいいというやり方で明日があるのでしょうか？

私は、そのやり方では「明日はない」と思っています。

 

 

営業マンも協力するほうがうまくいく

とはいえ、営業マンは競わせてこそ成果を出すという考えも根強いのかもしれません。

しかし、協力したほうがうまくいくのです。その「最強の事例」を示します。

私がいたリクルートは、日本でも有数の営業力を持つ会社として知られています。また、優秀や営業コンサルタントや企業経営者を輩出していることでも有名です。

たとえば、1990年ごろ回線リセールという事業がありました。通信の自由化に伴い、NTTから借り受けた回線を再分割して再販してもよくなったのです。

多くのIT企業が、この事業に取り組みました。しかし、一番成功したのは、IT企業でもなんでもないリクルートでした。もちろん営業マンは回線リセールに関係する技術的な勉強に取り組みました。 しかし、いくら勉強しても専門家には敵いません。それなのにリクルートが一番成功したのは、営業力がダントツだったからです。

では、リクルートでは営業マンを競わせているのでしょうか？

そうではありません。もちろん営業成績によって表彰するなどのインセンティブ制度はあります。しかし、リクルートの営業の基本は、「チーム営業」なのです。これは今も昔も変わっていません。

 

リクルートの営業力の秘密

では、リクルートは何か特殊な、それこそ他社に真似できないことをやっているのでしょうか？

まったく逆です。リクルートが採用しているのは、セオリー通りのオーソドックスな方法です。

そして、それは誰でも真似できるものなのです。

その証拠もあります。

私は、リクルートのグループ会社であるリクルートスタッフィングの営業アウトソーシング事業の立ち上げに参画しました。

営業アウトソーシングとは、営業チームごとクライアント企業に派遣するというビジネスです。

クライアントは、営業部門がない小規模な会社であることもあるし、新規商品を販売するために臨時の営業チームを作りたい会社であることもあります。

営業チームを結成する際には、そのために派遣社員を募ります。チームリーダーだけが、リクルートスタッフィングの社員です。

営業職を希望する派遣社員は少ないので、事務職で応募してきた人に「こちらのほうが給料がいいから」と強引に口説き落としたことも何度もありました。

私は、このような営業の素人ばかりというチームを約40社で率いてきました。

その全てが売れる営業チームになったのです。誰でもできるといっても言い過ぎではないでしょう。

 

誰でもできるのに、なぜ貴社ではできないのか？

リクルートの営業方式はセオリー通りのオーソドックスなものと書きました。

では、なぜ貴社ではそれと同じことができていないのでしょうか？

理由は2つしかありません。あなたがそのセオリーをご存じないか、セオリーは知っていても正しく理解・実践していないか、このどちらかです。

もったいぶらずにセオリーを紹介しましょう。以下の3つです。

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