わたしがこの仕事を始めた理由
 

シロウトばかりでクライアントの営業を代行する？

わたしが、チーム営業を実践で教えるコンサルタント

として独立しようと思ったのは、前職のリクルートで

営業アウトソーシング事業というビジネスを経験した

ことがきっかけでした。

営業アウトソーシングというのは、依頼のあった企業

の営業活動の一部をリクルートが代行するという事業

で、つまりリクルートの営業力をクライアント企業に

人ごと貸し出すようなビジネスです。
わたしはそこでマネジャー職をやることになりました。

 

企業から依頼があるとリクルート社内で即席チームをつくります。
マネジャーひとりに営業マンが4，5名というメンバー構成です。
そのチームがクライアント企業に一定期間常駐して、クライアント企業の営業を一部代行するというのがこの事業のビジネスモデルなのですがじつはこのチームのメンバー構成には大きな秘密がありました。

じつは、チームのなかでリクルートの社員はマネジャーだけで、営業マンは派遣に登録している人から依頼があるたびに募集して集めていたのです。

ご存知の方も多いと思うのですが、当時、派遣に登録している人の多くは「事務職希望」で、「営業職希望」という人自体がとても少なく、まして「営業経験者」にいたっては探すのがむずかしいほどでした。

だから、事務職希望の人を「事務より給料がいいから」「むずかしくないから」とか言って、むりやり口説き落とすようなことも少なくありませんでした。

つまり、チームのマネジャー以外の営業マンはほとんど営業経験のないシロウト営業マンだったということです。

最初にこのビジネスモデルを聞いたときは驚きました。

「こんなビジネスが成り立つのか？」「リクルートはアホか！」と。

なにせ、営業がうまくいっていないから助けてほしいと言ってるクライアント企業に営業経験のない人たちを連れていくわけですから、わたしたちマネジャーはプロジェクトが始まる前日は緊張で吐きそうでした（笑）

ところが、やはりリクルートはアホではなかったです（笑）
このビジネスモデルを成功させるためにあるものを用意していたのです。

それが

シロウト営業マンをすばやく戦力化するために、リクルートの長い歴史のなかで培ってきたマネジメント手法を体系化したものだったのです。

わたしたちマネジャーは、そのメソッド通りにチーム運用を始めました。

すると驚いたことに、たった2日間の研修を受けただけで（これも驚き）現場に派遣されたシロウト営業マンたちは、はじめはおどおど不安そうにしていたものの、1週間もするとそれらしく仕事ができるようになってきて、1ヶ月もたつと契約が取れるようになって、3ヵ月もするとクライアントのベテラン営業マンよりも契約を取る人が出てくるようになりました。

こんな現象が、わたしのチームだけでなく、あっちこっちで起こっていたのです。
こうしたシロウト営業マンたちの予想以上の活躍によって、クライアントからの依頼はどんどん増えていき、なんとスタートからたったの4年で事業部の売上げは100億にまでなってしまいました。

わたし自身も2年目からは統括マネジャーに昇格し、その後の5年間で30以上のシロウトチームを担当してほとんど目標を達成することができました。

このとき、わたしははっきりと確信しました。

営業チームの成功は、個人の力量に依存するのではなく、チームを率いる人のマネジメント力、つまりチーム運用の仕方にあるんだということを。

このチーム運用の方法を「チーム営業」と呼んでいます。

このときの経験で、わたしのなかに

「この方法を営業がうまくいかずに悩んでいる日本の中小企業経営者や幹部の方々に伝えたい」

そんな思いがむくむくとわいてきたのです。

それが、わたしがこの仕事を始めたきっかけです。

日本の企業は、業種や規模に関わらず、売上げを営業マンの属人的要素に依存してしまっている会社がまだまだたくさんあります。

営業マンの個人的な力量に依存してしまうと、どうしても

●人によって実績にばらつきが出てしまう
●若手や新人がなかなか育たない
●組織全体の目標が達成できない

という現象が起こってしまいます。

わたしが独立してからの10数年間で、だれでも知ってる大手通信会社から、売上げ1億未満のIT企業まで、100社近い企業のコンサルティングをしてきましたが、そのほとんどが営業を個人まかせにしていたために業績が低迷していました。

けれども、リーダーがしっかりとチームを動かす技術を身につけることで、たとえ、経験のない人たちばかりのチームであっても、ほとんどは力を合わせて目標を達成できるように変わります。

5年連続前年比割れしていた会社が1年で前年比プラスになって、その後も何年も右肩上がりの業績を記録したり、市場競争が激しくなって倒産寸前だった人材派遣会社が、3年で業界2位にまで成長したりと、こちらがびっくりするような変化を何度も見てきました。

業績だけではありません。

独立して最初にコンサルティングを受けていただいたクライアント企業の営業マンが、ある日わたしにかけよってきて

「先生ありがとうございます！最近、社長が怒らなくなってすごくうれしいです！」
と言われたこと。

そして社長さんからは

「今までは怒るしか指導の仕方を知らなかったんですよ、マネジメントの手法をしっかり教わったことで、現場の状況を共有して、いっしょに改善していけるようになりました。怒らなくてすむようになって、わたしもうれしいです。」

と言われたこと。

このとき、わたしは「この仕事を始めてよかった、1社でも多くの企業が元気になるように応援していこう！」と、決意したのです。

お手伝いをしたクライアント企業のみなさまが明るく元気になることが、わたしの何よりのやりがいです。

世の中には、上記のようにマネジメントの技術を知らないばかりに、がんばろうとしている社員を叱るしかなく、そのことでご自身も苦しんでいる経営者の方がたくさんいます。

ぜひ、社員が力を合わせて、明るく楽しく大きな目標に挑戦するチーム営業を学んでみてください。

当社が全力で応援します！
 

庄司　充　プロフィール

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宮城県仙台市生まれ

20代、リクルート入社、求人広告の新規開拓営業を通じてリクルート流最強営業術を学ぶ。

30代、通信系企業での割安回線の新規開拓営業を経て
2001年、リクルートグループの「営業アウトソーシング事業」に立ち上げから参加。
プロジェクト運用の総責任者として約40名の営業リーダーと、400名以上の営業スタッフの指導にあたり、5年連続でNO1マネジャーの評価を得る。

2008年　コンサルタントとして独立。
日本でもトップクラスの現場経験を強みに、「チーム営業」のメソッドを実践で教えられる数少ないコンサルタントとして、中小企業から上場企業まで、営業面で悩む会社の問題解決を精力的に行っている。

趣味
釣り、水を見るととりあえず魚がいないかのぞくのがクセ。
音楽、おっさんバンドで作詞作曲ボーカルを担当。