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ごあいさつ
いうまでもなく、企業の業績を左右するのが営業力です。
いくら、いい商品・サービスがあっても営業力が弱ければ業績は上がりません。
逆に営業力があれば、多少商品力が弱くても業績を上げることができます。
「強い営業組織をつくりたい」というのはすべての経営者に共通する思いではないでしょうか。
申し遅れました、
こんにちは、わたしはセールス・プロワン代表の庄司充と申します。
当社は、企業の営業部門を 売れる組織にすること だけに特化した専門コンサルティング会社です。
1社に約1年間かけて行う当社の独自プログラムである
「チーム営業導入コンサルティング」によって、
クライアント企業の営業組織を未来永劫続く
スーパーチームに変えるための全面的なサポートを
しています。
わたしがこの仕事を始めてから15年以上が経ちましたが、これまでの経験を通してはっきりわかったことは
ほとんどの経営者は強い営業組織のつくり方を知らない
ということです。
そのため、多くの企業が営業活動を営業マンまかせにしてしまっています。
考えてみれば、企業の命運をにぎる営業活動を、営業マン個々の力量に任せてしまうというのはとても危険なことですよね。
営業活動を営業マンまかせにしてしまうと、
・力量に差ができるため、人によって実績のばらつきが
大きくなる
・効果的な営業手法が組織として伝承されないため新人や
若手がなかなか育たたない
・ひと握りの人だけが個人目標を達成するだけで、全体の
目標はいつも達成できない
という現象が慢性的に起きてしまいます。
その結果、
「うちの営業マンはだらしない・・・」
「もっと、センスのいい営業マンがいてくれたら」
という、社長さんの嘆きにつながってしまうのです。
ほんとうに多くの経営者の方が、営業組織をうまく動かせずに悩んでいます。
では、どうしたらいいのでしょう？
ずばり、申し上げます！
強い営業組織をつくるのに必要なのは、
「リーダーが、強い営業組織づくりのセオリーを理解し、実践することです。」
強い営業組織をつくるのにはセオリーがあります！
流行りのノウハウや、とっぴな方法ではなく、先人たちが長年の積み重ねによってつくりあげてきた、原理原則にもとづいて確立された最善の方法と手順があるのです。
このセオリーを知らずに営業活動を行うことは、定石を知らずに囲碁や将棋をするのと同じで、むだが多いばかりか、常勝チームをつくることは絶対にできません。
このセオリーを営業マネジメントと呼びます。
ほんとうに強い営業組織というのは、スーパー営業マンがたくさん集まったチームではありません。
営業マネジメントの技術を使って
リーダーの指揮のもと
・確実に人が育ち
・メンバー全員が力を合わせて
・チーム全体の目標達成のために動く
チームのことです。
わたしたちはこの営業方法を「チーム営業」と呼んでいます。
常勝チームをつくるためには、個々の営業マンの力量に依存した「個人営業」から、営業マネジメントの技術を使いチーム一丸となって目標達成を目指す「チーム営業」にシフトすることが必要です。
わたしは運よく、前職のリクルートで営業マネジメントの技術を修得する機会に恵まれました。
このときに出会った、営業初心者をあっという間に戦力化するリクルートの営業マネジメント術に衝撃を受け、
「この技術を営業で悩んでいる多くの経営者の方に伝えたい！」
と強く思ったことが、わたしがコンサルタントとして独立したきっかけです。
独立後、ありがたいことに、さまざまな規模、業種の企業さまからご依頼をいただき、営業マネジメント術を使って、個人まかせだった営業をチーム営業にシフトすることで、クライアント企業が、わたしが驚くほどの変化をとげるのを目の当たりにして確信はますます強くなっていきました。
・5年連続で前年比割れしていた会社が、1年で前年を上回り、その後10年以上右肩上がりの業績に転じている
・あと半年赤字が続いたら倒産するという状態だった創業3年目の企業の業績が1年で3倍になり、今では業界2位にまで成長している
・達成率８０％台だった大手通信会社の営業部門の業績が1年後120％の大幅アップで達成、その後も3年連続で年間目標を達成し続ける
などなど、事例をあげればきりがありません。
こうした多くのクライアント企業さんとの実際の現場での取り組みを通してブラッシュアップし続けてきたのが、当社が提供する「チーム営業導入コンサルティング」です。
●チーム営業導入コンサルティングの特徴
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現場でつくり上げてきた超実践的なメソッド
チーム営業導入コンサルティングは、代表の庄司が、前職のリクルートで修得した手法を、独立後、多くのクライアント企業との取り組みのなかで、現場で起こるさまざまな問題を解決しながらブラッシュアップしてきた超実践的なプログラムです。
大手コンサルタント会社にありがちな、座学で学んだだけで現場経験の少ないコンサルタントが、理論上の「あるべき論」を伝えて終わりというプログラムとはまったくちがいます。
現場経験豊富なコンサルタントが担当するので、理論を知識としてお伝えするだけではなく、御社のリアルな現場の状況に対応して成功に導いていきます。
むだにむずかしい英語も使いません、できるだけ平易な言葉でわかりやすくお伝えしていきます。
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現場密着で、確実な導入を実現
契約期間中、当社コンサルタントが御社に定期的に訪問して、経営幹部のみなさまやプロジェクトメンバーの方々と綿密な打ち合わせをくり返しながら進めていきます。
決められたプログラム通りの進め方ではなく、クライアント企業の実情や、実際に起こる問題に対して対応しながら最適な進め方を提案していきます。
車の運転でいえば路上教習のように、となりに乗って、運転中にじっさいに起こるさまざまな出来事に対して適宜アドバイスをしながら目的地まで導いていくので、確実にチーム営業を実践するマネジメント手法を習得していただくことができます。
「わかって終わり」ではなく「できるようになる」ことがゴールです。
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一時的ではなく、永続的に続く効果
チーム営業導入コンサルティングでお伝えする内容は、個人的な営業スキルではなく、メンバー全員の力を伸ばし活かすための組織マネジメントの手法であり、根源的で恒常的な手法なので、一度修得すれば半永久的に効果が続いていきます。
実際、当社のクライアント企業は、依頼時は危機的な経営状況だった会社が多いにもかかわらず、その多くがプログラム修了後も長期にわたって着実に右肩上がりの状態を続けておられます。
●お客様に起こる変化の一例
・清掃用具のレンタル会社 代表取締役 I様
以前は、結果の報告だけで終わっていた営業ミーティングが、プロセス管理の方法を教わったことで、計画の進捗の把握、理想値とのずれの修正が素早くできるようになり、目標達成の確率が大幅にアップしました。
個人的な営業テクニックではなく、組織全体の売り上げを上げていく方法を、長期にわたって、しかも現場に入って指導してくれるコンサルタントはほかにはいません。
・機械商社 代表取締役 S様
それまでは、完全に人まかせの状態で、売り上げは個人に依存していましたが、コンサルティングを受けて現場が可視化されたことによって、営業マンごとにできていること、できていないことが明確になり、ピンポイントで指導してあげられるようになりました。
全体の底上げができるようになって、長いあいだ横ばいだった業績が1年で130％アップしました。
・防災設備会社 代表取締役 Ｈ様
ダメ出しではなく、よかったことにスポットをあてて指導してくれるので、チームの雰囲気がどんどんよくなっていきます。
私自身が社員に言ってもなかなかやらなかったことも、先生が「なぜ、そうする必要があるのか」を納得いくように説明してくれるので、強制的ではなく社員が自発的にやるようになりました。
若手のメンバーが育つので、ベテランにも危機感が出て意識が変わってきました。
教えていただいていることは一過性のものではなく、永続的に使えるノウハウだと感じています。
3人以上の営業マンがいて、社長さんが本気で強い営業組織をつくりたいと考えておられる会社なら、どんな業種でも対応できます。
1年以上の時間をかけて、コンサルタントが定期的に訪問して、打ち合わせを重ねながら、
御社が営業マネジメントを理解し、チーム営業を実践できるようになるまで責任をもってサポートしていきます。
セオリーを知らずに組織の運営をするのはほんとうにもったいないことです。
組織がうまく動かずに悩んでおられるなら、ぜひ一度ご相談ください。
●庄司充プロフィール
宮城県仙台市出身
20代でリクルート入社、リクルート流の最強営業術を学ぶ
30代で通信系企業の営業管理職を経験後、
40代でリクルートグループの営業アウトソーシング事業の立ち上げに参加
このときに、営業初心者を即戦力化するリクルートの営業マネジメント術に衝撃を受け、
「この技術を日本の中小企業に伝えたい！」との強い思いを抱き、
2008年「売れる営業組織のつくり方」を専門に教えるコンサルタントとして独立
以降、営業マネジメント術を現場に入って教えられる数少ないコンサルタントとして活動している。
コンサルティング実績
NTTグループ ダスキン加盟店 GS専門人材派遣会社 写真館向けソフト会社 携帯電話向けソフト会社 マッチングソフト会社 工場部品専門商社 機械部品専門商社 大手通信会社 大手生命保険会社 ジュエリーメーカー 老舗旅館 広告印刷会社 ギフト商品メーカー、食品メーカー 防災設備会社 ほか多数
著書
「『売れ！』と言わずに30日で売れるチームをつくる法」
大和出版
セールス・プロワン代表
庄司 充
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セールス・プロワン
代表 庄司 充
