ごあいさつ
こんにちは!
「売れる営業チームの作り方」専門コンサルタントの庄司 充です。
新規開拓営業をしたくても営業経験者がいないために悩んでいる中小・ベンチャー企業向けに、リクルート・スタッフィングの営業アウト・ソーシング事業で培った「初心者を２日で戦力化する方法」をお伝えしています。
はじめに、私がこの仕事をはじめたきっかけについてお話ししたいと思います。
私は営業の仕事に携わってから約20年以上経ちますが、個人としてはコンサルタントをやれるほどのトップ営業マンではありませんでした。
たまたま20代で、日本でも有数の営業会社といわれるリクルート社で営業を経験していたので、それなりの力は身についていたかもしれませんが、それでも○○を世界で何番目に多く売ったとか、○○のセールス日本一とか、多くの営業系コンサルタントの方々のような伝説はひとつもありません。
それどころか、実は営業の仕事があまり好きではありませんでした。
なぜ好きではなかったかというと、どんなにがんばってもある特別な才能を持った人に勝つことができなかったからです。
その特別な才能というのは何でしょう？
それは「物おじしない」という才能です。
私が営業の仕事をはじめた80年代というのはご存知のようにバブルに突入しようとしていた時代で、街中がなんとなく浮ついた感じで、大量生産大量消費が善とされ、新しいものを次々と手に入れることがかっこいいというのが世の中の雰囲気でした。
そういう市場において、企業がまっさきに取る戦術は「早い者勝ち」です。
できるだけたくさんのお客さんに他社よりも早く行く、それが営業の最優先事項でした
「夜討ち朝駆け」とか
「靴は5足つぶして一人前」
「営業マンは自分を売れ」
といった営業界の格言は、このころの価値観を如実にあらわしている言葉です。
こういう市場において「物おじしない」という特殊技能は、絶大な威力を発揮しました。今では信じられませんが、取引のない新規の会社に飛び込みで行って、あいさつもなしにいきなり事務所の真ん中をつっきって一番奥の社長らしき人の机まで行って「社長！私こういうものです、ぜひあなたとお話がしたい！」なんてことができてしまう人がほんとにいたのです。
つまり、1件の契約をとるためには、9件に怒られてもかまわないというやり方です。
今なら通報されますよね。
一方その頃の私はというと、営業マンのくせに人見知りで、初対面の人と話すだけでもめいっぱいの勇気が必要で、怒られたりした日には3日ぐらい立ち直れないような小心者でしたから、とてもそんな大胆不敵なことができるような特殊技能はありませんでした。
トップ営業マンになるためには、あの技能を身につけないといけないのかなあと思うと気が重くなって営業という仕事を好きになれなかったのかもしれません。
しかし、それから数年がたち、チームを預かる立場になったときにひとつの現象が起こりました。
「物おじしない」元トップ営業マンがリーダーのチームは、なぜかやたらと営業マンがやめていってしまうのです。
そのチームでは、営業マンが次々と入れ替わってしまうために、やむを得ずいつまでもリーダー本人が売りまくらなければならず、営業マンに対するいらだちはいつしかピークに達していました。
「なぜ、おれのようにできないんだ！お前ら気合いがたりないんだ！」
事務所には怒声が飛び、いつもチームはピリピリムードという状態になっていました。
私にはその原因が、リーダーがメンバーに対して自分と同じ「物おじしない」人間になれと要求していることにあるような気がしてなりませんでした。
昨日まで普通の常識の中で生きてきた人間が、営業マンになったからといって、そんなに急に図太い神経を身につけられるはずがないことは、自分にあてはめて考えてみればすぐにわかることでした。
むりに強引な営業をしようとすればするほど客先で怒られ、落ち込んで帰ってくると今度はその不甲斐なさを会社で責められ、多くの営業マンが心身ともに疲れ果ててぼろぼろになって辞めていく場面を何度も目にしました。
この時代、これと似たような会社がそこらじゅうに存在していたのです。
人まで「使い捨て」の時代だったんですね。
それに対して思いっきり物おじする一般人の私は、私と同じ「普通の人」でもできる方法をいつも考えていました。
たとえばTELアポをとるためのトークでも、メンバーでアイデアを出し合って作る。
そのトークを全員でいっせいに試してみてすぐに結果を持ちよる。
うまくいかなかったところをまた知恵を出し合って作り直すというようなことをやっていました。
その結果、特出した営業マンはいないまでも、力をあわせてチーム目標を達成することができていたのと、何より営業マンがボロボロになってやめていくというようなことはありませんでした。
このときの経験で、特株技能を持たないオーソドックスな自分の営業スタイルは、多くの普通の人たちで構成されるチーム戦において有効ではないかと感じはじめていました。
スーパー営業マンがいなくても チームで動けば結果を出せるのではないかと思い始めたのです。
そしてその後、ある事業に参加したことによってその思いは確信に変わりました。
それが、リクルートスタッフィングの「営業アウトソーシング事業」です。
依頼を受けたリクルート社が、派遣スタッフで即席チームを作り、クライアントの営業活動の一部を請け負うというこの事業の成否は、初心者に近い派遣スタッフをいかに素早く戦力化するかにかかっていました。
ここで使われたノウハウこそ、リクルート社40年の歴史の中で培われてきた「売れるチーム作り」のノウハウを凝縮して体系化したものだったのです。
私はこの事業に携わった5年間で、30社以上のクライアントに、のべ40名近い担当プロジェクト・マネジャーと、400人以上の派遣スタッフで営業チームを作り導入する機会に恵まれました。
その結果ほとんどのクライアントから、プロジェクト成功の証である期間延長の依頼をいただき、そのうちの半分以上の企業が、さらに人数を増やしてほしいと言ってくださったのです。
派遣スタッフの８０％は営業未経験の初心者であったにも関わらず、これだけの実績を出せたことが、営業は個人のスキルではなく「チーム力」にかかっていることを証明しています。
チーム作りの工程を基本どおりに実行すれば、たとえメンバーが初心者でも十分な営業活動ができます。
スーパー営業マンにたよらなくても、売れるチームは作れるのです。
世の中には、せっかく素晴らしい商品やサービスを持っているのに、営業のやり方がわからないために悩んでいる中小・ベンチャー企業経営者の方々がたくさんいらっしゃいます。
私は、そんな悩める経営者、営業リーダーの皆様に私の経験がお役に立てばという思いで活動に励んでいます。
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営業に関することであればどんなお悩みでもけっこうです。
できるだけたくさんの経営者様とお話ができて、お悩みをお聞かせいただくことが、
今後の自分の財産になっていきますので、お気軽にお声をかけてください。
できる限りのアドバイスをさせていただきます。
お会いするのを楽しみにしています。
