社員が育つ環境をつくるために必要なこと ２／２

前回、社長のワンマン経営から脱するためには「短期間で社員が育つ工夫をしなければならない」そのためには「PDCAをまわせる仕組みを作る必要がある」そして、PDCAという言葉を知らない経営者はいないけれども、営業部門に関して言えばPDCAをまわしている会社はほとんど見たことがないというお話をしました。 今回はそのつづきです。 　ご存じのようにPDCAというのは一般的には計画（Plan）・行動（Do）・評価（Check）・改善（Act）の略なんですが、そんなわけで今回はちょっと違った形で説明しましょう。 　たとえば、空気清浄機を売りに行ったら、繁華街のブティックで契約が取れたとしましょう。ここで、「売れたのはなぜだろう？」と考えて、「判断」する必要があります。そして、理由がわかったらすぐ次の「行動」を取り、その「結果」の中から有益な「情報」をつかんでまた次の「判断」をする。この繰り返しを短期間に何度も何度もやること、やれるように会社のしくみを作ることがポイントです。そこで私の主な役目はこの「しくみ作り」のコンサルティングをすることなのです。 　「しくみ」の話をもう少し書きましょう。 　「判断」するためには「情報」が必要です。「情報」と言ってもこれがなかなか難しいもので、「判断」のために必要な情報を、会社として組織全体でうまく集めて共有できるようなしくみを作れている会社って本当に少ないんです。 　たとえば先ほど挙げた「繁華街のブティックに空気清浄機が売れた」という例ですが、「売れた」こと自体は「結果」です。では、「なぜ売れたのか？」という理由を考えるために必要な「情報」とは何でしょうか？ 　そのお店の年間売上？　利益率？　住所？　店主の性格？　取扱商品？　等々、関係のありそうな情報を挙げていくときりがないですね。きりがないので、「ええい、もういい、営業は足で稼ぐもんだ！　とにかく数をこなせ！　電話かけまくれ！　強引にアポ取って訪問してこい！」と根性主義に走る会社が数知れず。 　でも、ダメなんですよ、それをやると。 　ちなみに、「繁華街のブティックに空気清浄機が売れた」一番大きな理由は何だったかというと、「交通量の多い通りに面しているため、自動ドアから吹き込むホコリが商品の衣料品に積もるので掃除が大変。ホコリを減らせる機械が欲しい」ということでした。これがわかれば、「交通量の多い道路沿いのブティック」が一気に有力なターゲットとして浮上します。こういうものが、「判断」に役立つ「情報」です。「売れた、売れない」という「結果」と、判断に役立つ「情報」の違い、わかりますか？ 　人の力を伸ばすためには「こういう結果が出たのはなぜだろう？」と考えて「判断」する機会を増やさなければいけません。そして、考えるためには「情報」が必要なので、会社は役に立つ「情報」が集まるように、組織文化をつくり、情報共有のしくみを作る必要があります。 　これをやっておけば短時間で即戦力の人材が育つようになります。どれぐらい短時間かというと、私が営業チームのコンサルに入って行う場合の典型的なプロセスでは、 1ヶ月間、しくみづくりの準備をした後、 何も知らない派遣社員を雇って2日、研修をすれば、 3日目からは戦力になる 　ぐらいのスピードです。たった2日の研修で即戦力になるように、その前の1ヶ月で「チームがPDCAを回せるしくみ作り」をシャカリキになって準備するわけです。 　こういうことをやっておけば、「個の力を活かす経営」ができるようになります。1人1人の社員の力がうまくかみ合った「チーム」になると、社長1人の能力の限界をはるかに超えた力を発揮できるようになります。 　そんなチームができると、仕事は楽しくなりますよ～！！ 　それでは、次回は「役に立つ「情報」が集まるように、組織文化をつくり、情報共有のしくみを作る」というところをもう少し詳しく書くことにしましょう。「ルール」から「判断」に引いた点線の意味もまたそこで書きますね。