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営業力を構成する6つの要素

今年のGWはいかがでしたか?


わたしは、後半を大阪で過ごしていたので、いつもの東京で過ごす休日とはちがった感じでおもしろかったです。

それにしても、大阪の食べものはうまい!

ちょっと粉もんメニューを食べすぎたかもしれませんが・・・

さて、今月から何回かに分けて、ビジネスパートナーの宮地 幸夫(みやち ゆきお)さんに記事を書いてもらいます。

何度か紹介しているように、宮地さんは20代のころ、リクルートでわたしの先輩だった方で、顧客ゼロの状態から自身で新規開拓を続けて、その後8年間個人目標を達成し続けて、リクルートグループ最年少で役員になったというとんでもない実績の持ち主です。

3年ほど前に、ちょっとしてきっかけで再会して、わたしがやっている「営業チーム強化」のビジネスに共感していただき、今ではパートナーとして強力にサポートしていただいています。

それまで、ほとんどひとりでやってきた私にとって、これほど心強いことはありません。

わたしは20代のとき、宮地さんが次々と新規の大型受注を契約してくるのを間近で見ていましたので、その営業のすごさは折り紙つきです。

宮地さんが培ってきた営業ノウハウも、これからどんどんこのメルマガで紹介していきたいと思っています。

今回は、その第1回めです。

では宮地さん、お願いします!

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(ここから宮地)


みなさんこんにちは。セールスプロワン・パートナーコンサルタントの宮地幸夫です。

これから何回かにわけて、私がこだわってきた「どこでも通用するほんものの営業力」

についてお伝えしていきます。

私は22才からリクルートで営業をスタートしました。

もちろん営業ははじめての経験で、何をするのかもよくわからないまま、ただ給料がいいという理由だけではじめた仕事でしたので、まさかリクルートでトップの実績を出すことになろうとは思ってもいませんでした。

そんないいかげんなわたしですが、入社以来一貫して追求し続けてきたのが

「『営業力』って何?」ということです。

ほとんどの経営者や営業責任者の方々が、部下やチームの「営業力」を高めたいと思っているはずです。

しかし、営業力とは「具体的に何ができるようになることなのか?」を体系立ててきっちり説明しろと言われると「う~ん・・・」とうなってしまう方が多いのではないでしょうか。

入社当時、わたしも上司や先輩からいろいろなアドバイスをもらいました。

同僚が受けているアドバイスにも必死に耳をかたむけていました。

たとえば、

「準備が足りない」

「行動量をふやせ」

「鏡を見て笑顔の練習をしろ」

「もっと元気な声で」

「クロージング力をつけろ」などなどたくさんありました。

わたしは、それらのアドバイスを逐一手帳にメモし続けました。

上長や先輩がくれるアドバイスは自分の営業力を上げるためにしてくれているものです。

そのこと自体は、たいへんありがたいことです。

しかし、残念ながら「なるほど、そうだったのか!」と心のそこから納得できるものはほとんどありませんでした。

なぜなら、そのアドバイスのほとんどが、その人たち自身の感覚だけをべースにした抽象的で断片的なものだったからです。

「行動量を増やすって、どのくらい増やせばいいんだろう?」

「どんな笑顔がいい笑顔なの?」

「元気な声ってどういう声?」

「クロージング力って、どうすれば高められるんだろう?」

そんな疑問が次から次へとわいてきます。

わたしは、いただいたアドバイスは素直に実行したいと考えていました。

そのためにはもっとそのアドバイスの根拠をつきつめて、納得したうえで動きたかったのです。

答えを探して、書店であらゆる営業本やビジネス本に目を通してもみましたが、納得のいくものはどこにもありませんでした。

上司や先輩たちが口にする「営業力」とは、いったい何のことなのか?

営業力がある人というのは、何ができる人のことなのか?

そこから、わたしの探求が始まりました。

自分が営業活動をするなかで、こんなことをしたときにはうまくいった、このケースはうまくいかなった、このやり方をこう変えたらお客さまの反応が変わった、そんなひとつひとつの小さな事例からの気づきをメモに書きまくりました。

メモを見直してはまた試し、試してはまたメモをする。

そんなくり返しで、わたしのメモ帳はいつのまにか膨大なページ数になっていました。

たいへんな作業をしていたように思われるかもしれませんが、そのときのわたしは、あたかも答えを見つけるために実験をくりかえしている研究者のような感覚で、まったく苦にならないどころか、楽しくてしかたがない状態でした。

そのときため込んだ営業メモを、自分なりにカテゴリー分けをして、何度も何度も分析してみて、ようやくたどりついたのが

「営業力を構成する6つの要素」です。

上司や先輩からいただいたアドバイスも、ほとんどこの6つに集約されました。

この気づきは、自分自身の営業活動の役に立ったことはもちろんですが、わたしが営業責任者になってからの部下の育成にもおおいに役立ちました。

この要素に照らし合わせることで、部下のどこを改善し、どこを伸ばしていけばいいのかが手に取るようにわかるようになったからです。

この6項目がそろえば、営業力はまちがいなくアップします。

「どこでも通用する本物の営業力」が身につくのです。

では、次回からこの6つの要素について説明していきます。

以上

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