営業マンがウソの報告をしてくる

こんにちは。


今回ご紹介する相談の内容は、


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「少し前に予算をかけて営業支援システムを導入したが、

いつの間にか営業マンがウソの報告をしてくるように

なってしまった


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というものです。


訪問数を実際より多めに申告していることが最近になって

わかったそうです。


この問題は、前回の「営業マンが日報を書かない」よりも

少し複雑ですが、どうすればいいのかをお話ししていきましょう。


こちらの会社は、これまで営業活動はほぼ個人まかせで、

マネジャーは最終的な実績の確認だけをしていました。


そのため、誰が、どの顧客に、どのくらい訪問しているのか

まったく把握できていませんでした。


営業支援システムは、そんな状況を改善するために

導入されました。


営業支援システムはマネジメントのサポートツールとして

とてもすばらしい機能を持っています。


営業マンに活動内容を入力してもらい、現場の状況を

データ化して分析することはとても有益です。


ただ、まちがった使い方をしてしまうと、上記のように

逆効果になってしまうことがままあるのです。


まちがった使い方というのは


「マネジャーが、営業マンを監視するための道具として

使ってしまう」


ということです。


これをやってしまうと、冒頭のように、営業マンは

怒られないようにウソの報告をしてくるようになります。


この会社で起こっている現象で、何がもっとも問題でしょうか?


それは


「全員が社内のことしか見ていない」


ということです。


どういうことかというと


マネジャーは営業マンしか見ていない

営業マンはマネジャーしか見ていない


つまり


「誰もお客さまを見ていない」 ということです。


企業にとって大事なことは


営業マンが


「訪問しているかどうか?」ではありません。

「売上が上がったかどうか?」でもありません。


企業にとってもっとも大事なことは


「お客さまの役に立てているかどうか?」です。

「お客さまに喜んでいただけているかどうか?」です。


お客さまに喜んでいただいて、はじめて売り上げが上がります。


だから、全員で力を合わせて お客さまの役に立つことために

全力をつくす!


営業活動はそのために行われていなければなりません。

マネジャーと営業マンは、その一点のために力を合わせるのです。


営業チームには経験やスキルに差がある複数のメンバーが

存在します。


そのままメンバーに営業をまかせているだけでは、

お客さまにベストの対応はできません。


訪問回数を把握しただけでは不十分です。


お客さまにベストの対応をするためには、

少なくともマネジャーは、自分のチームの担当顧客の

売り上げ上位10%~20%ぐらいの顧客に対しては、

自分が担当しているのと同じぐらいのレベルで、つねに

状況を把握しておく必要があります。


・誰が

・どの顧客に

・どのくらいの頻度で

・どんな商談をしているのか?


を把握して、適宜必要なサポートをするのです。


営業支援システムはそれを手助けしてくれるツールにすぎません。


わたしがお伝えしている「チームワーク営業」において、

営業ミーティングは


お客さまの役にたつための「作戦会議」です。


お客さまに喜んでもらうためには、

どのお客さまに、どのくらいの頻度で、どんな提案をすれば

いいのか?


現場の状況のヒヤリングとデータを合わせて、営業マンと

マネジャーがいっしょに考える場でなければなりません。


営業マンが上司に訪問結果や実績を報告するだけの「報告会」では

意味がないのです。


日本の企業の営業マネジャーはプレイングの人も多いので、

細かくメンバーをサポートするのはたいへんだと思います。


だけど「行ったかどうか?」「売れたかどうか?」だけを

見ていても営業マンは育ちません。


営業マンが育たなければ、十分にお客さまの役に立つことは

できないのです。


だから、少し手間をかけてでも、お客さまに何をすればいいのかを

営業マンといっしょに考え、そこで決めたことを営業マンに

実行してもらう。


実行した結果を報告してもらい、次の行動の改善に結びつける、

このくり返しを通じて、はじめて営業マンは成長していきます。


そして、自分がマネジャーになったときには、同じことを

メンバーにしてあげられるようになります。


それが強いチームをつくるいちばんの早道なのです。


まとめ


もっとも大事なことは、お客さまの役に立つこと

営業ミーティングは、お客さまの役に立つための作戦会議


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