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メンバーをやる気にさせるには


チーム営業を現場で教えるコンサルタントの庄司充です。


メンバーにやる気を出させるためにはどうしたらいいのか、

というご質問をいただきました。


これは、いろんな要素があるので、ひとことで答えるのは難しいのですが、

まず真っ先にやったほうがいいこととしては、


「ほめること」です。


ほめると言ってもね、おだてたりとか、おせじを言ったりとか、

それから人格とか容姿とか、そういうのをほめるという話ではなくて、


「行動をほめる」ということなんですね。


行動をほめるためには、途中の行動をしっかり見てあげる、

ということが必要になってきます。


営業活動というのは、最終的な結果が出るまでにいくつかの工程を経ますよね。

例えば、訪問という作業があって、訪問してお客さんにヒアリングするという作業が

あって、そのヒアリングをもとに提案っていう作業があって、見積もりをだして

クロージングして、受注する。というような工程がいくつかあると思うんですけど、

最終的に受注にならないと、この途中の行動って、ほとんどスポットが当たって

いないですよね。


なので、最終的に受注にならないと、途中の行動は無かったことになってしまって

います。


だから、結果が出ない人って言うのは、どんどんどんどんやる気が無くなっていく。

ある程度売れている人も、楽して受注が取れるところばかり行くようになっていって

しまうわけなんですね。


そこで、例えば受注は取れていなくても、1日の今日の訪問目標をクリアした人がいれば、


「今日よく頑張って回ったね、」とか、


お客さんから課題をちゃんと聞き出せた人がいれば、


「お、今日はすごくいいヒアリングができたじゃない。」


というふうに、途中途中の行動をほめてあげることで、メンバーのモチベーションと

いうのはすごく上がります。


なんでモチベーションが上がるかと言うと「安心」するんですね。


安心というのは2つあって、ひとつは「この行動で合ってるんだ」という安心感。

人は自分がやっている行動をほめられると、その行動を継続することが出来るわけです。

だから、その行動は正しいよっていうサインを送ってあげることで、いい行動については

メンバーは続けることができると。


もうひとつは、ちゃんとリーダーや上司が自分を見てくれているっていう安心感ですね。


この2つの安心感によって、モチベーションが維持されるということになります。



今日のまとめ

メンバーにやる気を出してもらうには、褒めること!

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