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お待たせしました!

リクルート史上トップクラスの実績を持つ営業マンであり、

わたしの強力なビジネスパートナーである宮地幸夫さんが

営業マン時代にたどり着いた「営業力を構成する6つの要素」に

ついてお話しします、という記事を5月にお届けしてから早5か月、

すっかり間があいてしまいました。

続きを楽しみにしていたみなさま、ほんとうにごめんなさい。

遅れていた理由を言い訳していてもしかたがないので、さっそく

記事をお送りします。

では、宮地さんお願いします。

*********************************

皆さんこんにちは、宮地です。

原稿が遅れ大変申し訳ありませんでした。

さて前回、「営業力は6つの要素で構成される」とお伝えしました。

(バックナンバーはこちら)

その6つの要素の1つめは「リストアップ力」です

ここをまちがえると、多くの時間をさいて営業活動をしても成果はあがりません。

当然ですよね、あなたの成果に直結する営業先にアプローチしていない、

ということになりますから。

まずは、私が営業を始めた時からどんな経緯でリストアップを進化させて

いったかを時系列でお話ししていきましょう。

私が営業をスタートしたのは求人広告の新規営業からでした。

新卒採用や中途採用の広告掲載企業を探す仕事です。

新規事業としてスタートしたので、当然お客様は「0」です。

当時の新聞の求人広告や求人チラシを自分で集めて、地域ごとにリストを

作成して総当たりしていきました。

具体的には会社にいるときは、毎日1日中約100件以上の電話での

アポ取り、外出時は朝9時~18時過ぎまで飛び込み訪問をしました。

上記の活動を通じて何件かの受注はいただいたのですが、思ったような

大きな成果にはなかなかつながりませんでした。

しかし、あるときハッと気がついたことがあったのです。

私は、毎日何件電話、何件訪問したか数値をメモしていました。

何か月か経った時にそのメモを書いた手帳をながめていて、

ある発見をしたのです。

私にとっては、とてつもなく大きな発見でした。

私のその後を左右したできごとと言っても過言ではありません。

手帳の1pの中に、営業した会社の名前と電話番号を書いて、

受注した会社には赤鉛筆で○をつけていたのですが、

その書き続けたページをながめていたら、なんとそれぞれ1p中に

書いていた30社位の中に、1社か2社赤○がついていたのです。

ほとんどのページにですよ。

私はそれをみて、「なんだ30社アポをとれば、1社受注できるじゃないか」

と気づいたのです。

これは大きな自信になりました。

「30社アポとれば1社受注できる」「30社アポを取ればいいんだ」

こう考えると、気持ちがすごく楽になりました。

誰も教えてくれなかったことです。

このころは、まだ経験が浅く、効率のいいターゲットをピックアップできる

だけの情報量が足りてないので、とにかく足を使って、たくさん市場を

見て回っていた時期だったのですが、自分の行動をしっかり記録して

分析してみたことでパターンが見えてきて、自分に自信を与えることが

できたんですね。

ターゲットがわからないときは、たくさん試して、結果を分析して

自分の行動と結果の因果関係をつかむことが重要です。

自分の行動と結果の因果関係がわかったわたしは次に、成功確率を

上げるために、どんなリストにアプローチをすればいいかを考え始めました。

つづく

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