うれしいメールが

少し前のことですが、クライアントのA社さんからうれしいメールが

届いたので、今回はその話を。

そのメールは「年間販売目標を達成できました!」という内容でした。

しかも、全商品(7種類)の目標をパーフェクト達成したそうで、

それは5年ぶりのことなのだそうです。

この会社は誰でも知っている通信系大手の販売部隊として7年前に

できた会社で、わたしのクライアントの中でもいちばん規模の大きい

企業です。

3年前に約1年半の個別コンサルティングを受けていただきました。

依頼をいただいた経緯は、

・親会社から出向できているマネジャーと現地採用の営業マンの

関係がうまくいっていない

・できる人とできない人の差がはげしい

・新人がなかなか育たず、すぐにやめてしまう

・結果、売り上げが伸び悩み、年間目標達成は絶望的

・抜本的な解決策が必要

というものでした。

大手企業なので系列にコンサルタント会社があって、そちらに依頼した

こともあったらしいのですが、内容は営業マンのスキルアップをはかる

ことがメインで、効果は局地的で一時的なものに終わってしまうらしく

販売部隊を統括する営業企画の部長さんと課長さんは

「もっと、組織全体の改革が必要なのでは・・・」

と、かなり悩んでいたとのことでした。

このおふたりの危機感はそうとうなもので、ネット上を探し回って

わたしのサイトを見つけていただいたそうです。(ありがたいことです。)

わたしを選んでいただいたのは、わたしのサイトに書かれている

「チームで動く」「力を合わせる」といった言葉に無性に興味が

わいたのと、いい意味で自社とはまったく異文化の感じがしたから

なのだそうです。

しかし、コンサルティングをはじめてわかったことは、問題は

予想以上に深いということでした。

管理職と営業マンの信頼関係がまったくできていなかったのです。

立ち上がりの数か月は、わたしも正直言って「こりゃ、まいった・・・」

と思うことが何度もありましたが(詳しい話はまた別途書きたいと

思います)企画課長のYさんの執念がすごかった!

とにかく、コンサルティングのなかでわたしがお伝えしたことを

すぐに自分たちで試してみる。

試したあとはうまくいった、うまくいかなかったことの報告と、

うまくいかなかったことについて「何がよくなかったのか?」

「どうすればうまくいくのか?」を、毎週日曜日の早朝に、

まるで巻物のような超長文のメールでこと細かに質問してこられます。

わたしもYさんの思いに応えるべく必死で返事を書いていたので、

1年近くのあいだ日曜日の午前中はYさんへの返信でつぶれていたほど

でした。

Yさんがすさまじい情熱と執念でわたしのお伝えするマネジメント改革

に取り組んでいただいたおかげで、それから1年後には、なんと絶望的と

思われていた全社の年間目標を達成することができました。

もちろん、そのときもうれしかったのですが、今回さらにうれしいのは、

それから2年たった今でもさらに売り上げが伸び続けているということ

なのです。

わたしはセミナーでもコンサルティングでも

「チームの成功は99%リーダーにかかっている」

と言っています。

「ないから買う」で売れた経済成長期とはちがい、顧客ごとに

「ほしい理由がちがう」今の市場では、営業マンが個々に動いて

管理職が「売れた」「売れない」を見て発破をかけるだけの

営業組織のあり方ではまったく通用しません。

・営業マンの活動によって仕入れた現場の情報をチームで共有して、

・その情報をもとにもっとも効果的と思われる営業方法をパターン化して、

・そのパターンを検証しながらさらに精度を上げていく 

という「チームで仮説検証サイクルを回す仕組み」をつくることが

必須なのです。

経営者やリーダーが、しっかりと仮説検証サイクルを回す仕組みを

つくってチームを運用できるようになると、A社さんのように

会社やチームが見ちがえるように明るく元気になっていきます。

重要なことは「営業マンをきたえること」ではなく

会社やチームが力を合わせて営業活動をできるようになることです。

わたしにとっては「あっ変わったな」そう思える瞬間が、

この仕事をしていて感じる最高の喜びなのです。

Yさん、うれしいメールをありがとうございました!

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