「社長はビジョンを熱く語れ」第1話

■シリーズ第1話:いいアイデアはお客さんの声から生まれる


いい商品やサービスを持っているのに、営業がヘタで悩んでいる会社はとても多いものです。


が、「営業」というのはほんのちょっとしたアイデアで一気に突破口が開けることもよくあるのです。

今回はそんな「ちょっとしたアイデアで一気に突破口が開けた」事例を紹介しましょう。


■事例:バス通りのブティックを狙え!

 それは空気清浄機の販売をしている会社でのことでした。なかなか思うように販売が伸びずに苦労していましたが、あるとき営業マンの1人が既存のお客さんから言われたひとことに注目が集まります。

「このマシン(空気清浄機)を入れたら、商品にホコリがつかなくなってすご~く助かってます。嬉しいわあ」

そのお店は、バス通りに面したブティックで、道路からのホコリが売り物の服についてしまうのが悩みの種だったんですね。

ところが、空気清浄機を入れたらそれがなくなった。確かに空気をきれいにすることは商品の基本機能ですから、当然といえば当然なのですが、「空気をきれいにする」ことがお客さんに与える価値はそれぞれちがうわけです。

当事者だからこそわかるその製品の価値を、お客さんの言葉で直接聞けるとやっぱり印象が強くなりますよね。


それで営業マン全員が勇気百倍!!

翌日から早速「バス通りのブティックを訪問して、ホコリに困ってませんかと聞く」作戦が始まったのは言うまでもありません。メデタシメデタシ。


■庄司の気づき:いいアイデアはお客さんの声から生まれる

この事例は、バス通りのブティックでは、「商品にほこりがついて困っている」という、お客さんのリアルな悩みを聞けたことで、今まで気づかなかったドンピシャのターゲットが見つかったという話です。

これによって、それまで月に1,2台しか売れていなかった空気清浄機が次の週には1週間で5台売れました。もちろん全部バス通り沿いのブティックです。

このアイデアは、既存客を訪問していた若い営業マンがお客さんに褒められて嬉しかった話として伝えたのがきっかけでした。いいアイデアはいつもお客さんの声から生まれるんですね。


■願い:いいアイデアを共有したい

ほんのちょっとしたアイデアをみんなで実践することで営業成績が大きく伸びる、そんなケースは実際よくあります。

みんなが活発に工夫をして「いいアイデア」を見つけて共有できるような会社でありたいですね。


■庄司の問い:それができるかどうかを見抜くポイントは?

実は、「ほんのちょっとしたアイデアをみんなで共有し実践する」ことができる会社かどうかがすぐにわかるポイントがあります。

どんな会社でもたいてい週に何度かある、ある場面を見るのですが、どの場面でしょうか?

その答えは、次の更新にて!


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