わたしが営業コンサルタントになった理由...
こんにちは！
社長が強制しないのに、自発的に高い目標に挑戦する 強くて元気な営業チームを作るチームフォース・プロデューサーの庄司充（しょうじ みつる）です。「できない」と思っていた社員でも、【チーム】で動くことで、個人の力を最大限発揮できる売れるチームづくりのサポートをしています。一番大切なのは、社長が営業現場にかかわり、社員が個性を最大限発揮できる環境をつくること。
なぜ、チームで動けば、社員が「このチームのためにがんばろう！」と、１２０％力を発揮できるようになるのか？
その“わけ”を聞いていただけますか？
「みんなでおもしろいこと、やろうぜ！」
「おまえと遊ぶのは楽しかった（笑）」
小学校の同級生は同窓会で会うと、当時のわたしのことをそんな風に言ってくれます。
幼稚園の頃から気がついたら、自然と遊びのリーダーに。小学５年生の頃は、たとえばこんな遊びをしていました。
当時、流行っていたテレビ番組は、『太陽にほえろ！』『仮面ライダー』『俺は男だ』。そういった番組のタイトルシーンを完全コピーして８ｍｍで録画。一人一人役を決めて、正確に秒数を測り、シーンそっくりそのまま演技していたのです。
「みんなで、なんかおもしろいことやろうぜ！」
そう、わたしが声をかけて、まず同級生を集める。
『太陽にほえろ』であれば･･････
「おれは、“マカロニ”。小池は、“ボス”。むらっちは、う～ん“ゴリさん“ね」と。
なんとなくテレビの役とその子のキャラクターが合いそうなところで決めていました。そのとき大切なことは、自分だけが主役を独り占めしないこと。毎回主役は交代することなんです。
遊びなのにみんながどんどん夢中になって、つぎつぎとアイデアが出てくる。そこになんとも言えない楽しさを感じていました。
今振り返ると、みんなで遊ぶときに、ひとりひとりの“持ち味”とみんなが納得する“おさまり感”を自然と察知して、みんなを動かしていたんだ、ということに気がつきました。
そして、終わったあとに、「すげぇ、おもしろかったな」と、みんなが言ってくれることに、この上ないよろこびを感じていたのです。
「みんなで力を合わせると信じられないような楽しいことが起きる！」
「おれ、こんなもんじゃねぇ！」
高校までなに不自由することもない平和な家庭で過ごしてきました。理解のある両
親に育てられ、のびのびと自由に暮らしてきたのです。
高校は進学校に入学。１年目は、進学クラス。ところが、成績はビリから２番目。２
年目、普通クラス。３年目、落ちこぼれクラス。だんだん成績は落ち目に。
落ちこぼれクラスでは、実はとても楽しかったのです。人が生き生きとしていて、友
達を大事にする。なにより勇気と行動力がありました。そんな彼らと一緒にいると、
進学クラスの連中を見て、人から評価されるために勉強をしていて「ツマんねぇ」と
感じていたのです。
高校３年のとき、「なんのためにこんなことやってんだ。おれは人から評価されるた
めに生きているんじゃない」と思った途端、受験勉強をまったくやる気がなくなりま
した。結局そのまま、大学受験をやめてしまったのです。
「おれ、こんなもんじゃねぇ！」
その頃聞いていた、ビートルズや吉田拓郎の影響で、「このままでいいのか！」と、
自由な行動、自由な発想に憧れたのです。
「誰かが敷いたレールの上で生きるのはいやだ！」
「つまんない大人になんかなりたくねー！！」
胸の奥から湧き上がってくる思いをおさえきれなくなっていました。なりたくない大
人の価値観を押しつけられることに反発があったのです。
ところが、いくらかっこつけても進学校で育った世間知らずのわたしには、何をどう
していいのかわからず、しばらく途方に暮れていました。
そんなとき、たまたま見た就職雑誌。その雑誌を発行しているリクルートという会社
を見つけました。「この会社に入れば、いろんな会社のことがわかるかも」という単
純な動機で試験を受け、アルバイトというかたちで入りました。
最初は、初めての社会人。なにごとも新鮮で一生懸命仕事をしていました。３年目あ
たりから、仕事が面白くなくなってきたのです。営業して成績を上げることに、あき
てきたのです。上司からも「日経新聞くらい読みなさい」と言われても、「そんなも
んおれには関係ない」と思い、上司の言うことはまったく聞き入れませんでした。「こ
のままこんなこと続けてどうなるの？」という疑問が、またわいてきたのです。
その後、当時の所長から推薦していただき社員になりました。ところが、またしても自分の中から湧き出てきた強い想い。
「おれ、こんなもんじゃねぇ！」
そして、「サラリーマンとして成功するために会社に入ったんじゃない」という理
由で会社をやめました。
「知らないうち、楽しいこと忘れてた」
リクルートをやめた後、中古自動車販売の会社をおこしたかと思うとすぐに倒産。そ
の次は、夏みかんの販売、メロンの販売の仕事など、普通のサラリーマンと違う仕事
を転々と。日払いの仕事をしてお金がないときには、売れ残ったメロンを食べながら、
心の中でよろこんでいる自分が･･･
「おれは苦労しているけど、自由だ」
ところが、「いつまで日払いの仕事をしていくんだ」という不安は日に日に大きく。
30歳も近くなっている頃でした。
ちょうどそんなとき、通信会社の代理店を立ち上げるという社長さんから「一緒にや
らないか？」と声をかけていただきました。収入面に不安を感じていたわたしは、そ
のまま会社に入ったのです。会社に入ると、真面目な営業マンとして仕事に精を出し
ていました。
気がついたら６年が経過。通信自由化の波にのり、当初１０人だった社員が１００人になり、自分も営業部長に･･････
３６歳のとき、ある人に言われた何気ない一言に衝撃を受けました。
「庄司さんって、普通のサラリーマンぽいね」
「えっ？！」
それは頭をハンマーで殴られたような衝撃でした。
自由に生きたい、誰かのレールに乗りたくない、と思って生きてきたと思っていたの
に、「まさか、そんなことを言われるなんて･･･」
「いつのまにか、一番つまらない大人になっていた･･･」
「これまで、おれは何をやってきたのか？」
そう思うと、その日の夜は悔しくて情けなくて眠ることができませんでした。
「レールから外れることばかりやってきて、おれは、本気で何をしたいんだ？」
悶々としていたある日、何気なく観た映画のワンシーンが、わたしの心に火をつけたのです。
その映画の名前は、『天使にラブソングを...』
エンドロールで流れる曲。『Ｉ follow him 』
ウーピー・ゴールドバーク扮する場末のクラブ歌手デロリスの指揮のもと、普段は真
面目で、自分を抑えて禁欲的な生活をしているシスターたちが、生き生きと楽しく歌
うシーン。
一番印象的だったのは、
自分に自信がなくて、いつも蚊の鳴くような小さな声で話す内気なシスター・ロバー
ト。彼女が、デロリスの導きによって、自分でもびっくりするような大きな声が出せ
た瞬間。
突然、ステージの前に出てきて、それはもう嬉しそうに目をキラキラ輝かせて歌うシ
ーン。
そのシーンを見たとき、
わたしの中で、なにかが「パチーン！」と音を立てて弾けました。
そして、次の瞬間、
悲しいシーンでもないのに、涙が止まらなくなってしまったのです！
お堅い修道院で束縛され自分の才能を発揮できなかったシスターたちが、自由で陽気
で破天荒なデロリスに触発されて、自分のほんとうの力に気づいて生き生きと歌い踊
る姿。
その姿を見たとき、わたしははっきりと思い出したのです！
昔、みんなで力をあわせて夢中になって何かをやりとげたときの感動を。
みんなが目を輝かせてすごいチカラを発揮していたときのことを！
わたしは、デロリスのようになりたかった！
小学校の頃、テレビ番組のオープニングを完全コピーして、８ｍｍで録画して遊んでいたこと。
中学の文化祭で、先生の反対に合いながらも仲間を集めてバンドを作り、音楽室の回りに人垣ができるほど生徒が集まった伝説のロック・ライブを行ったこと。
高校の夏、仮想キャラクラーを決めて伊豆半島中車で遊び回っていたこと。「２６歳子持ちバツイチトラック運転手」などと一人一人仮のキャラクターと物語りを作って、仲間同士はもちろん、出会う人にもそのキャラクターになりきって旅をするという馬鹿げた遊びをしていたこと。
一人一人の持ち味を発揮して自由に考え、自由に行動する楽しみ。
一番やりたかったことを忘れていたのです。
「おれは、こんなもんじゃねぇ！」と気取っているうちに、結局だらだらとなんとなくサラリーマンを続け、自分のやりたかったことをなにひとつ本気でやってこなかった･･････
「ここで踏ん張らないと、一生後悔する」
「もう一度本気でやろう！」
それから４年間、とにかく目の前にある仕事をがむしゃらにがんばりました。
「ここで仕事をするために２０年があった！」
４０歳のとき、まさに「天が与えてくれたチャンス」と感じた出会いがありました。
20代の時にお世話になったリクルートが、リクルート・スタッフィングという会社
で、「営業アウトソーシング事業」を立ち上げたのです。それは「リクルートの営業
チーム力を商品化した」ビジネスでした。
具体的に言うと、営業で困っている会社に、リクルート・スタッフィングが営業チ
ームを派遣して、お客さんの会社の営業マン以上に新規獲得をすることが使命という、
ビジネスです。
しかも、チームの社員はプロジェクト・マネジャーひとりだけ。あとは派遣スタッフから採用した素人同然の即席営業マンを連れて、お客さんの営業マンに変わって営業をするのです。それもお客さんはほとんどが上場クラスの大手企業。
ところが、わたしには確信があったのです。
高校のとき、進学クラスの連中への違和感。
通信の代理店にいたとき、親会社の人のエラソーな態度への違和感。
会社の中で、いかに人に評価されるかだけに注力して生きてきた人たちは、「楽しそうじゃない！」ということが見えたのです。自分の力を発揮していないということをわかっていたのです。
だから、派遣スタッフをやっていて、まだ組織のしがらみに毒されていない若者たちは、楽しい環境さえ作れば、ちょっとしたきっかけで自信を持ち、見違えるような力を発揮できるという確信がありました。
このチームを動かす仕組みが、昔仲間を巻き込んで、みんなで夢中になって遊ぶこと
に喜びを感じていた自分のためにある、とわたしは強く思えたのです。
「チームを取り仕切って、みんなの力を発揮させるのは、おれの使命だ」
派遣スタッフという不安定なポジションの人たちが、チームで力を合わせることで、
大手企業のエリート社員以上の業績を出す。能力を持っているけど発揮できないでい
る人の持ち味を引き出す。
「このために２０年があった！」
すべてがつながったのです。
わたしがやったことは、つねに彼らが安心して仕事ができる環境を作ること、自信を持てるように注力することです。
うまくいったら、「おっ！すごいね！」とホメる。
目標を達成したら、「やったね！」と一緒によろこぶ。
同時に、リクルート・スタッフィングの本部にも「福島くん、すごいです。やりまし
た。やまさんからも激励の言葉をお願いします！」と報告。
頭のなかでは、シスターたちを盛り上げようと髪を振り乱して指揮をとるデロリスの
姿と、自分がはっきりとダブっていました。
みんなで目標を追いかけている、みんなが見ている、みんなが応援していることが伝われば、メンバーは安心して力を発揮することができます。
5年間で、４０名のプロジェクト・マネージャーと400人近い営業マンと仕事をする
中で、一番うれしかった言葉。
「庄司さんと仕事をすると楽しかった！」
この言葉をもらうために、今までの人生があったのだと感激しました。
「この事業は、自分のためにある」という思い入れから、参加した他の誰よりも本気
でした。おかげで、トップ・マネジャーとしての評価をいただくこともできました。
ところが、全社的な諸々の事情により、この事業は縮小へとむかいます。
「だったら、このスキームを自分がやろう！」
その思いがわたしをコンサルタントとして独立へと走らせたのです。
そのとき わたしは、４６歳･･･
わたしの使命 「社員が最大限能力を発揮できるチームを作ること」
営業コンサルタントとしての目的は、営業チームが思ったように動かずに悩んでいる
中小企業の社長のお役に立ちたいということでした。
「もっとやれ！」と怒る上下関係にもとづくリーダーシップでは、人は自発的に動きません。なにごとにも安心して挑戦できる環境を作ることで、はじめて社員が自発的に動き始め、１２０％能力を発揮できるのです。その環境を作ることが、社長の仕事。
そのような環境作りのための考え方と仕組み作りのお手伝いをすることが、わたしの
役割です。
ある社長さんから言われた言葉。
「庄司さんのホームページの写真を見てまず思ったのは、怖くなさそうだ（笑）
『チームで動けばダイジョウブ』という言葉から、みんなで力を合わせてがんばっていこうと思っているうちに会社に合うかもと思いました」
そうなんです。“怒らないこと”は、リーダーにとって、相手に安心感を与える大切
なことだと考えています。リラックスした状態が、ひとが一番力を発揮できるものだ
からなのです。
その証拠に、ある社長さんのコンサルに入る前と後の発言を聞いていただけますか？
「今までは、どうしていいかわからないから怒るしかなかった。自分が怒らなくなってからストレスがなくなりました。
ほんとうはわたしも怒りたくなかったんですね（笑）
なにより、会社が明るく元気になり、『みんなでがんばろう！』という空気が出てき
た結果、売上もあがったのです」
わたしは、社長自身を変えてはいません。視点をちょっと変えただけなのです。社長
の態度ひとつで、今いる社員が明るく元気に自発的になったのです。
一人一人の持ち味を生かして、チームで動ける仕組みを作ることで、今まで個人の力量に頼っていたところが、営業経験がなくても結果が出せるようになるのです。
一番印象に残っている社長さんの言葉にすべてが凝縮されています。
「私は、社員の力をわかっていなかった･･･」
特別な才能もない、根性もない、一人じゃなにもできない･･･
そんな普通の社員が、社長のリーダーシップのもと、チームで動けば、一人一人が生き生き楽しく、チームの目標を達成できるようになるのです。
「できない･･･」と思っていた社員が、チームで動くことで「できるかも」と目をキラキラ輝かせるように変わる瞬間を見ることが、わたしのなによりのよろこびです。
「おれ、こんなもんじゃねぇ！」
ひとりひとりのそういう強い想いが、明るく強い営業チームの原動力なんです。
社員ひとりひとりを大切に思っているけど、
「うちの会社は営業経験者がいないからなぁ･･･」とか
「営業のやり方はバラバラだからなぁ･･･」とか
売上の上がらない原因がわからないで悩んでいる社長さん。
社長さん自身は営業の経験があっても、
「自分に原因があるのはわかっているけど･･･」とか
「メンバーへの教え方がわからない･･･」とか
チームでの取り組みがわからず悩んでいる社長さん。
社員が自分の持ち味を発揮できることで、
自由に発想し、思い切りチャレンジすることを
自分のよろこびと思っている中小企業の社長さん。
そんなリーダーシップのある社長さんの
「みんなで、目標達成しようぜ！」という想いの実現を
笑顔で応援しますよ！
庄司 充
